Nguyễn Trần Thiên Quốc 9 out of 10 based on ratings. user reviews.

Client thay đổi CMO: Agency làm sao sống qua "con trăng" này?

Viết bởi Nguyễn Trần Thiên Quốc vào ngày 09/08/2016
Khi một agency nghe tin client có CMO mới, gần như câu hỏi đầu tiên xuất hiện sẽ là: Liệu mình có thể giữ được client này không? Dễ hiểu thôi, CMO mới sẽ muốn thực hiện vài thay đổi khi họ đảm nhiệm vị trí mới, xung quanh họ phải là những người họ biết và tin tưởng, và agency họ biết và tin tưởng có lẽ không phải là bạn.
Có rất nhiều agency gặp phải tình huống nhạy cảm này. Rất nhiều vấn đề được đặt ra khi nhân sự chủ chốt của client bị thay đổi và đó là khoảng thời gian căng thẳng nhất cho agency.

Nhưng đó không phải là lúc để "án binh bất động” và chờ mũi giáo chĩa về phía bạn. Kinh nghiệm cho thấy yêu cầu gửi lại proposal chính là nguy cơ cho các agency hiện tại. Agency cần phải hành động ngay, phải làm việc với nhau, lập ra một kế hoạch để có thể tiếp tục ký hợp đồng với CMO mới của client và phải chứng minh một kết quả tốt hơn trước khi CMO mới xem xét lại quá trình hợp tác với agency.

Quy trình 7 bước để duy trì hợp đồng với client khi CMO thay đổi:

Bước 1: Thấu hiểu suy nghĩ của CMO mới

Trong những buổi trò chuyện với các agency, client và các CMO, chúng tôi đã thảo luận về lí do tại sao các CMO mới lại hay chọn các agency họ từng làm việc chung trong quá khứ thay thế cho agency hiện tại. Và đây là 6 lí do:

1. Lòng tin

"Tôi gắn bó với agency tôi biết. Hơn bất kỳ điều gì, tôi tin tưởng họ.”


2. Sự tự tin

"Với vị trí mới, tôi có hàng tấn việc phải làm. Tôi có lòng tin ở những agency tôi đã từng làm việc và tôi biết kỹ năng của họ có thể giúp giải quyết vấn đề.”

3. Tôn trọng lẫn nhau

"Chúng tôi đã cùng chung một chiến tuyến. Họ thích suy nghĩ của tôi và tôi cũng thích suy nghĩ của họ.”

4. Cách làm việc

"Agency đó hiểu tôi. Điều đó rất hiệu quả, Tôi không muốn phải nói cho ai đó biết cách tôi làm việc như thế nào.”

5. Thành tích

"Tại sao tôi lại không công tác với họ ở môi trường mới nhỉ? Chúng tôi đã cùng nhau làm nên lịch sử cơ mà.”

6. Giá trị

"Tôi hài lòng với kết quả từ agency cũ của tôi, từng chi phí cụ thể, những chi phí nào tôi phải trả, những chi phí nào tôi không trả. Tôi không muốn phải cân nhắc mấy việc đó nữa.”

Bước 2: Làm cho CMO mới biết về agency của bạn

Tuy bạn chưa từng làm việc với CMO mới, bạn vẫn có khả năng giữ được account này (và ngăn chặn yêu cầu gửi lại proposal hoặc thay đổi agency) bằng cách chủ động giải quyết sớm một cách sáng suốt 6 lý do có thể thay đổi mối quan hệ của bạn như kể trên.

Bước 3: Củng cố mối quan hệ hiện tại bằng sự tin tưởng, tự tin và tôn trọng

Mối quan hệ của agency với client là điều vô cùng quan trọng, và giữ được client là yếu tố then chốt để agency phát triển.

3 yếu tố này cần được xây dựng trong suốt quá trình làm việc với CMO mới, để chứng minh được bạn có đủ 3 yếu tố này thì những bản khảo sát thừ bên thứ 3 sẽ giúp agency chứng tỏ điều đó với client. Làm tốt những khảo sát này thì nó sẽ giúp agency tạo cảm giác mạnh cho đội ngũ marketing mới của client rằng agency hiện tại của họ đáng được tin tưởng, đáng tin cậy và được tôn trọng. Việc khảo sát mối quan hệ sẽ giúp agency chủ động giải quyết bất kỳ vấn đề nào đe dọa đến mối quan hệ hiện tại.

Bước 4: Thể hiện sự nhạy bén khi làm việc

Đừng phỏng đoán, hãy hỏi trực tiếp CMO mới phong cách làm việc của họ như thế nào. Họ có muốn thường xuyên được đề cập trong những lúc trao đổi ý kiến không? Vấn đề nào với họ là quan trọng nhất? Họ muốn họp hành bao thường xuyên như thế nào? Đặt ra những câu hỏi sẽ giúp team của bạn làm quen với cách làm việc của vị CMO mới.

Bước 5: Thể hiện thành tích

Giả sử vị CMO mới đang đánh giá tất cả mọi khả năng và có lẽ đã muốn thay đổi agency. Hãy yêu cầu một cuộc họp, đó là buổi giới thiệu để bạn làm nổi bật những đóng góp của mình cho sự thành công của client, những tư duy của bạn về những cơ hội đáng giá, phong cách làm việc linh hoạt của bạn và những kết quả khảo sát mà bên thứ 3 đã thực hiện về agency của bạn. Hãy thể hiện mong muốn của bạn được làm việc với những ý tưởng mới mẻ của CMO để đưa việc kinh doanh của client lên tầm cao mới.

Bước 6: Nghiên cứu về người CMO đó

Hãy tìm hiểu về CMO mới, công việc trước đây và thành tích của họ. Bạn càng biết về họ bao nhiêu thì bạn càng có thể đáp ứng nhu cầu của họ bất nhiêu. Hãy nghiên cứu mối quan hệ của họ với các agency trước đây. Những mối quan hệ với các agency trước đó như thế nào? Có điểm gì đặc biệt? Bạn có thể làm tương tự không? Và các dịch vụ của bạn có tốt hơn các agency đó không?

Bước 7: Tìm kiếm sự hỗ trợ

Nếu bạn có mối quan hệ tốt và bền vững với client và marketing team tin rằng bạn là agency thích hợp nhất cho công việc của họ, hãy nhờ họ nói giúp cho bạn với CMO mới. Hãy giúp họ thích nghi với sự thay đổi trong cách quản lý. Và sự hỗ trợ của họ sẽ giúp ngược lại agency của bạn tăng thêm tự tin.



Một chọn lựa rủi ro

Nếu agency của bạn đã hợp tác rất tốt với client, thì việc thay đổi agency có thể là một bước đi đầy mạo hiểm của CMO mới. Làm tiếp với một agency đang làm được việc là điều đang giá. Thành công của agency hiện tại trong thời gian đã qua là một minh chứng tuyệt vời và khó chối cãi. Sự tin tưởng, tự tin và sự đồng thuận đã được thiết lập trong mối quan hệ giữa client và agency. Trên hết là không cần phải mất thời gian để làm quen với agency mới. Mà nếu CMO vẫn muốn làm việc với một agency mới, thì bất lợi sẽ là agency đó sẽ phải tăng nhân sự, tuyển thêm người để phục vụ khách hàng mới.

Tóm lại: Mối quan hệ của agency với client là điều vô cùng quan trọng, và giữ được client là yếu tố then chốt để agency phát triển. Quản lý các mối quan hệ nên dựa trên cơ sở duy trì sự hợp tác, nhưng hãy đặc biệt lưu ý tới việc thay đổi quản lý bên phía client. Hãy chủ động về sự thay đổi CMO của client giúp bạn ngăn chặn việc đánh giá lại agency, yêu cầu gửi lại proposal, hoặc tệ hơn là thay đổi agency khác.

Hãy tìm hiểu tại sao CMO muốn làm việc với agency cũ hay thay thế agency hiện tại, và ngăn chặn bất kỳ hành động tiêu cực từ phía client để duy trì sự hợp tác này. Hãy tối ưu hóa mối quan hệ giữa client và agency bằng những cuộc trao đổi trực tiếp, làm bài tập về nhà để hiểu cách quản lý mới của CMO, thể hiện sự cam kết thành công đối với người quản lý mới và chứng tỏ giá trị của bạn.

Mục đích là để xây dựng niềm tin và sự tư tin đối với CMO mới, làm cho họ thấy rằng việc lựa chọn agency khác sẽ có nhiều rủi ro hơn hơn là ở với một agency đang làm rất tốt trong hiện tại.
  Nguồn: BrandsVietnam
Từ khoá:

quocntt
VIẾT BÌNH LUẬN

Quảng cáo bởi DIGITALK

Chuyên Gia
Cơ Hội Nghề Nghiệp
Cafe