Trong rất nhiều doanh nghiệp, mối quan hệ giữa Phòng Tiếp thị (Marketing) và Phòng Bán hàng (Sales) luôn rơi vào trạng thái “chiến tranh lạnh”: Đội Marketing chê Sales lười biếng không chịu chốt đơn, còn đội Sales phàn nàn Marketing chỉ mang về những số điện thoại rác (Leads rác) không có nhu cầu thực tế. Để chấm dứt sự lãng phí nguồn lực này, mô hình “Smarketing” – Xây dựng đội ngũ Marketing và Sales hợp nhất theo phong cách tổng lực – chính là vũ khí tối thượng giúp doanh nghiệp nhân bội doanh thu.
Bản chất của mô hình Marketing & Sales Tổng lực (Smarketing)
Smarketing là sự liên kết chặt chẽ và đồng bộ hóa toàn diện giữa Marketing và Sales xung quanh một mục tiêu chung duy nhất: TĂNG TRƯỞNG DOANH THU ĐO LƯỜNG ĐƯỢC. Hai bộ phận không còn hoạt động như hai phòng ban riêng biệt mà vận hành như hai bàn tay trên cùng một cơ thể.
3 Trụ cột xây dựng đội ngũ Tổng lực thành công
1. Thống nhất định nghĩa chung về “Khách hàng tiềm năng chất lượng” (MQL & SQL)
Marketing và Sales phải ngồi lại cùng nhau để đặt ra tiêu chuẩn rõ ràng:
- MQL (Marketing Qualified Lead): Khách hàng đã để lại thông tin và đạt các tiêu chí cơ bản (Đúng độ tuổi, đúng ngành nghề, đã tải tài liệu hoặc xem bảng giá).
- SQL (Sales Qualified Lead): Khách hàng đã được đội ngũ Marketing sàng lọc kỹ lưỡng, đã xác nhận có ngân sách thực tế và sẵn sàng nhận cuộc gọi tư vấn trực tiếp từ nhân viên Sales.
2. Ký kết “Bản cam kết chất lượng dịch vụ nội bộ” (SLA – Service Level Agreement)
Thiết lập các cam kết trách nhiệm hai chiều đanh thép:
- Cam kết của Marketing: Mỗi tháng đảm bảo bàn giao cho Sales đúng 500 khách hàng tiềm năng đạt chuẩn SQL.
- Cam kết của Sales: Nhân viên Sales phải gọi điện tư vấn cho khách hàng trong vòng tối đa 15 phút kể từ khi nhận được thông tin từ Marketing (vì cơ hội chốt đơn cao gấp 7 lần nếu liên hệ trong 15 phút đầu tiên), và phải cập nhật phản hồi chi tiết vào hệ thống CRM sau mỗi cuộc gọi.
3. Dùng chung một hệ thống CRM và Cơ chế thưởng chung doanh số
Dùng chung một phần mềm CRM để toàn bộ dữ liệu minh bạch: Marketing biết rõ lead của mình sinh ra bao nhiêu đơn hàng thành công, Sales biết rõ khách hàng này đã đọc những bài viết nào trên website trước khi gọi điện. Đồng thời, thiết lập quỹ thưởng chung cho cả hai đội ngũ khi công ty vượt chỉ tiêu doanh số tổng.